雑記ブログ運営でも特化型サイト運営でも
アフィリエイトにおいて極めて重要なのはアクセス数よりも成約率です。
アクセス数（PV）が大事か
クリック数（CTR）が大事か
成約率（CVR）が大事か
これは議論が尽きないかもしれません。
どれも等しく大事ですが、一番大事なのは間違いなく成約率（CVR）です。
アクセス数が増えても成約率が伸びるとも言えないし、クリック率を追求しても、その先で商品が購入されなければ何にもなりません。
しかし、CVRが高い記事は後天的にアクセスも集まっていきますし、CTR（クリック率）も高くなっていくんです。
なぜなら、CVRが高い記事とはユーザーの悩みに突き刺さり、
それを解決できる記事が書けているという証拠に他ならないからです。
そして成約率（CVR）を高める原則として覚えておきたいのは
コピーライティングの基礎法則です。
正直私自身は、コピーライティングのようなテクニック論に終始してしまいそうなものはあまり好きではありませんが、
間違いなく知らないよりかは知っている方が良い。
コピーライティングは「裏技」だとか「テクニック」だとか安っぽい言い表し方はして欲しくありません。
人間の行動心理学に沿った、極めてシンプルな「表現の基本」です。
PASONA（パソナ）とかAIDMA（アイドマ）とか色々コピーライティングの法則はありますが
個人的に重視しているのはQUEST（クエスト）フォーミュラーです。
これは10年以上も前からコピーライティング・セールスレターの型として定番とされており、
Q、U、E、S、Tそれぞれが、コピーライティングに重要な要素の頭文字をとっています。
- Q：Qualify（絞り込む）
- U：Understand（理解・共感する）
- E：Educate（教育する）
- S：Stimulate（興奮させる）
- T：Transition（変化させる）
この5つです。
QUESTフォーミュラを、サイトアフィリエイトを行う際の記事に当てはめてみるとこのようになります。
- 簡潔な記事タイトルで検索ユーザーを絞り込む（Qualify）
- 記事冒頭でユーザーの悩みを提示し共感する（Understand）
- 第一部で結論・解決策を先に述べる（Educate）
- 第二部で結論・解決策の理由を述べる（Educate）
- 第三部で具体例を述べる（Stimulate）
- 第四部で再度結論を述べ、解決案を提示する（Stimulate）
- 解決した後の未来を想像させる（Transition）
この流れで、サイトに訪れたユーザーを広告購入へと誘導していきます。
QUESTフォーミュラを始めとしたコピーライティングの基礎法則は、どれも「顧客に商品を購入させる、行動を決断させる法則」です。
アフィリエイトに関しては「自分の商品」ではなく「他人の商品」を売ることになります。
しかも、「購入させる」ではなく「紹介する」というスタンスです。
コピーライティングをうのみにして売り込む表現を追求し過ぎると、逆効果となってしまう恐れがあるのでその点は注意が必要です。
Contents
CVRを上げる記事の流れ①簡潔なタイトル（Qualify）
上記のQUESTフォーミュラー流れに沿って、ひとつ例を出してみます。
■「30代男性必見！育毛はサプリメントが最も効果的である3つの理由」
というタイトルの記事でアフィリエイト案件を紹介していくとします。
記事タイトルはQUESTの「Q」であるQualify（絞り込む）に当たる箇所です。
重要なのは、この記事をクリックする検索ユーザーを絞り込むことです。
- 誰に向けての記事なのか？
- どんな悩みを解決する記事なのか？
- その記事を読んでどんなメリットが得られるのか？
これらが一目で分かるような記事タイトルが望ましいです。
また、育毛に関しての情報を欲している人に対して漠然と訴求するだけではダメです。
なるべく絞り込むこと。
例として挙げた記事タイトルは育毛について訴求していますが
「30代」「男性」「サプリメント」
というキーワードに引っ掛かる人に対して訴求するタイトルとなっています。
CVRを上げる記事の流れ②記事冒頭で興味を惹いて共感する（Understand）
記事冒頭はQUESTの「U」であるUnderstand（理解・共感する）に当たる場所になります。
記事を訪れた検索ユーザーに対して「共感」「理解」を示していくステップになります。
- 「30代も後半に差し掛かったここ最近、急激に抜け毛が増えた、白髪が増えたという人もいるのではないでしょうか？」
- 「私自身は30代の後半で急に抜け毛が増え、前髪が数カ月のうちに後退していく恐怖を体験した事があります」
- 「３5歳を過ぎてようやく、私は育毛に対して重大な間違いを犯していた事に気づいた」
このように、タイトルをクリックした人が抱えていると思われる悩みに対して
しっかりと訴求を行います。
冒頭での「共感・理解」は記事からユーザーが離脱することを避けるためにも重要です。
まずは訪れたユーザーを記事の外に逃がさない事。
興味をそそる冒頭にする事。
そのためにはやはり、市場リサーチ・ターゲットリサーチは必須とも言えます。
リサーチ方法について詳しくはこちらの記事でも解説しています。↓
その悩みを持っている人の「人となり」や「生活」が見えてくるようになると
思わず反応してしまう様なキーワードをちりばめることができるんです。
その筆者自身の「信用」を上げることにもつながるんです。
商品やサービスを購入してもらう時に「信用」とはこの上なく大切な事ですね。
CVRを上げる記事の流れ③記事の結論を述べる（Educate）
記事冒頭で結論を述べることは重要です。
これはQUESTの「E」であるEducate（教育する）に当たります。
教育するという表現はいささか驕った言い方ですが、
「教える」と言うよりは、悩みに対しての解決策や結論を「伝える」というスタンスです。
■「30代男性必見！育毛はサプリメントが最も効果的である3つの理由」
という記事であれば、結論としては
- 「育毛にはサプリメントが効果的である」
- 「その３つの理由はこれだ」
と、記事の冒頭で先に断言してしまいましょう。
しかし、記事の冒頭で先に結論を言ってしまうと、そこで検索ユーザーは満足して離脱してしまうのではないか？
と思えますよね。
これは、グダグダ結論を後回しにするより有効的だと思うよ！
私はこちらの記事でも結論を先に述べる方が良いと言及していますが、↓
ユーザーのサイト滞在時間を延ばす効果も期待できます。
明確にしたユーザーの悩みに対してズバッと結論を述べるので
ユーザーとしてもスッキリした文章の流れになっています。
CVRを上げる記事の流れ④結論の理由を述べる（Educate）
強い主張を断言した時は、すぐさま理由や根拠を述べましょう。
これはQUESTの「E」であるEducate（教育する）に当たります。
- 「育毛にはサプリメントが効果的である」
- 「その３つの理由はこれだ」
先ほど断言したこれらの結論に対して
何故そう思うのか？
何故そう言い切れるのか？
検索ユーザーが混乱したまま記事を読み進めることが無いように、
主張に対しての根拠は早めに述べておく必要があります。
この育毛に関しての記事で言えば
- 体の外側より内側の環境の方が、体全体に影響を与えやすい
- 育毛剤のような使用量や使用頻度にムラが出にくい
- サプリメントは比較的安価で習慣化しやすい
（※この根拠に関しては適当です。）
というような根拠を提示してあげます。
これは「見出し」として提示するだけでも良いですが、
できれば記事内の文章としてはっきりと伝えておく方が効果的でしょう。
こうすることで、強い主張に対してユーザーが混乱することが無いように保険をかけることができます。
CVRを上げる記事の流れ⑤具体例を述べる（Stimulate）
自分の主張に対する根拠を述べたら、
それを裏付けるためのデータや具体例を提示してあげます。
これはQUESTの「S」であるStimulate（興奮させる）に当たります。
この「興奮させる」過程は、検索ユーザーが商品やサービスを購入する決断に至る過程の中でも
特に気合いを入れるべき所です。（全部大切ですが）
それではこの記事で取り上げている例題からその提示すべきデータや具体例について再度考えてみましょう。
■「30代男性必見！育毛はサプリメントが最も効果的である3つの理由」
この記事の冒頭では
・育毛にはサプリメントが効果的である
という主張を述べ、
- 体の外側より内側の環境の方が、体全体に影響を与えやすい
- 育毛剤のような使用量や使用頻度にムラが出にくい
- サプリメントは比較的安価で習慣化しやすい
という根拠と理由を提示しました。
そしてこれを裏付けるための具体例やデータとして
ネット上で第三者機関が提示している根拠のあるデータや、専門の書籍から引っ張ってくるのがベストです。
- 育毛にはサプリメントが効果的であるというデータを拾ってくる
- 外側より内側からの育毛改善が有効的であるデータを持ってくる
- サプリメントがどれだけ安価であるかデータを持ってくる
その際は参考文献や著書、出版社等の情報の出自を明確に記載しておきましょう。
そして最も手軽で簡単な最強の具体例を作り出す方法があります。
アフィリエイトにおける最強の具体例は実体験レビュー
コピーライティングを抜きにしても、検索ユーザーの反応率を急激にあげるのは
筆者自身による実体験レビューです。
実際に商品を購入して、実際に自分で使ってみて、その結果と効果についてしっかりと伝えると、ユーザーからの信用度が一気に増します。
その際には「実際に私が使用しました！」という画像の提示は絶対にやっておきましょう。
たまに文字だけで「こんな感じでした」とレビューしている人がいますが、
そんなレビューはやらない方がましです。
完全に信用をなくします。
全く意味ありませんし、検索ユーザーはそんなにバカじゃありません。
自分のレビュー記事を作る際は、
必ず証拠となる画像や動画を載せるようにしてください。
CVRを上げる記事の流れ⑥再度結論を述べ、解決案を提示する（Stimulate）
記事のまとめには、これまでの自分の主張やその根拠、具体的なデータを提示した後に
その根本的な解決案を持ってきます。
こちらもQUESTの「S」であるStimulate（興奮させる）に当たりますが、
ここでは検索ユーザーを煮えたぎらせるほどに興奮させる必要があります。
根本的な解決案とは、アフィリエイト案件の事です。
■「30代男性必見！育毛はサプリメントが最も効果的である3つの理由」
という事例で行くと、もちろん解決案は育毛サプリメントです。
育毛サプリメントを購入させるのがこの場合は目的になりますので
- 「この記事でも述べたように、私は育毛剤よりも育毛サプリメントの方が、より効果的だと感じています。」
- 「私が使ってみた中で、とても良かったサプリメントのオススメはこちらです」
というように、解決案（アフィリエイト案件）へと導いて行くのです。
しかし重要なのはここから！
私はこの育毛サプリメントの記事では、
直接アフィリエイト案件のリンクを貼るようなことはしません。
なぜなら、「30代男性必見！育毛はサプリメントが最も効果的である3つの理由」という記事は
「理由」こそがユーザーの求めている結論だからです。
この記事に「私は○○サプリメントが一番オススメで～」などと書いても
売り込み臭さが増すだけで、成約率は上がりません。
「何で育毛はサプリメントの方が効果的なんだ？」と、その理由を求めた記事を訪れたユーザーに対して、
「このサプリメントがオススメだ！」なんて言い出したら、普通はちょっと引くよね？
混乱した脳は「NO」と言うのはこの世界の常識。
アフィリエイト案件への成約につなげるには、もうワンクッションが必要になります。
この場合、そのワンクッションとは「オススメのサプリメントの紹介記事」です。
■30代男性必見！育毛はサプリメントが最も効果的である3つの理由
↓
「私はこのような理由で育毛剤よりもサプリメントの方がオススメです！」
↓
「私が実際に使ってみたオススメのサプリメントについてはこちらの記事で紹介しています！」
↓
■【樹海】3か月で驚愕！３０代若ハゲの私がオススメする育毛サプリメント８選
↓
育毛剤案件への誘導
このように、記事タイトルからアフィリエイト案件につなげるのに無理がある時は
内部リンクを使ってワンクッション挟んでアフィリエイト案件紹介記事へと誘導しましょう。
「この記事読んだ上でサプリメントに興味があるならこちらの記事も見てください」
このくらいのスタンスで大丈夫です。
ここでひとつ「化粧品を取り扱っているコスメショップ」を例に考えてみましょう。
肌荒れに悩みを持ってコスメショップを訪れたのに
ショップ店員に「今、このオールインワンゲルが格安キャンペーン中なんですよ！」
と勧められたらどう思いますか？
・・・買いませんよね。
お客様の目的は「肌荒れの改善」なんですから。
それはお店都合の押し売りです。
肌荒れの原因などをしっかり聞いてもらった上で、
化粧水なり洗顔なり勧められた方が快く購入を考えますよね。
ユーザーが記事に訪れた理由をしっかり考えて
アフィリエイトはサイト構築を考えて行く必要があります。
CVRを上げる記事の流れ⑦未来を想像させる（Transition）
最後に持ってくるのは、成約までのあとひと押しです。
その悩みが解決したらユーザーにはどのような未来が待っているのかを想像させます。
それもなるべく明確にです。
こちらはQUESTの「T」であるTransition（変化させる）に当たります。
ユーザーの心理状態の中の購買意欲を大きく掻き立て
徐々に「検索ユーザー」から「顧客」へと変化させていきます。
そして購入を決断するように促すのです。
そのために重要なのは具体的な未来の提示です。
育毛サプリメントの例であれば次のようになります。
- 髪の毛が増えたことで外を歩くのにも抵抗が無くなった
- 人前で堂々としていられる
- 好きな髪形が作れる
- 人に話しかけるのにもためらいが無くなった
- ポジティブになった
そしてここからサプリメント紹介記事へと飛ばすわけです。
実は、このサプリメント紹介記事にユーザーが飛んだ時点で
既にユーザーは変化しつつあります。
少しも購買意欲が湧いていないユーザーは、わざわざ「オススメサプリメントの紹介記事」をクリックすることはありません。
つまりこの時点で「ユーザー」は「仮顧客」となっています。
あとは押し売りすることなく、
「私はこのサプリメントが一番合いました」と伝えるだけで、「顧客」となってくれます。
その次の記事に飛んだ仮顧客がアフィリエイトリンクをクリックすれば
CVRは跳ね上がることになるでしょう。
なぜなら、
しっかりと
「共感」されて
「教育」されて
「興奮」させられて
そして「変化」した先に
「解決策」が提示されているからです。
これが私のサイトで実際にCVR（コンバージョンレート）を前月比６倍にまで押し上げた
コピーライティングの７つのステップになります。
あくまでQUESTフォーミュラーはライティングノウハウの一つに過ぎない
この記事では、コピーライティングノウハウとして長年多くのコピーライターに愛され続けてきた
QUESTフォーミュラーについて解説してきました。
- 簡潔な記事タイトルで検索ユーザーを絞り込む（Qualify）
- 記事冒頭でユーザーの悩みを提示し共感する（Understand）
- 第一部で結論・解決策を先に述べる（Educate）
- 第二部で結論・解決策の理由を述べる（Educate）
- 第三部で具体例を述べる（Stimulate）
- 第四部で再度結論を述べ、解決案を提示する（Stimulate）
- 解決した後の未来を想像させる（Transition）
この７ステップが基本にあれば、大体「売れる記事」は書けるようになります。
コピーライティングに必要なのは文章力ではありません。
ユーザーの目線に沿って考えられるかどうか、モノを売るための根本的な要素だけです。
そして、
あくまでこのQUESTフォーミュラーはコピーライティングノウハウの一つに過ぎません。
そもそも「コピーライティング」自体が、売上を伸ばす一つの要因にしかなり得ません。
今回紹介したものが絶対的な正解というわけではないので
全ての記事を無理やりQUESTに当てはめるようなことはしないでください。
コピーライティングはノウハウの一つに過ぎません。
売上を構成するモノは、様々な要因が複雑に絡み合って形を成しています。
ノウハウより重要なのは「行動」と、その起動の源となる「マインド」や「環境」。
コピーライティングだけに固執しないようにね！
